Y que hacer para no cometerlos

Por, Sandra M Mercado, PMP®

Decir no queriendo decir si, decir si cuando lo mejor era decir no, aceptar unas condiciones inferiores a las que hubiéramos podido lograr, perder un negocio por haber exagerado en lo que pedimos….. son muchos los ejemplos de los errores que solemos cometer cuando estamos negociando.

Unas veces por miedo, otras veces por dejarnos llevar por la presión ejercida por la otra parte, otras tantas por desconocimiento de tips que nos hubieran podido dar una sana ventaja.

En este artículo conocerá los mejores consejos para desarrollar esa habilidad tan necesaria y valiosa: negociación

Jim Thomas en su libro: “Negotiate to win” relaciona varias reglas, fruto de su amplia experiencia en el tema. A continuación veremos las más importantes:

• No diga que no, mejor diga: “si, sí….”. Pensando que todo es negociable, mantenga abierto el clima diciendo bajo qué condiciones haría aquello que en principio considera que debería negarse. Cuando reciba, escuche una solicitud que cree es absurda, no diga que no entonces; mejor piense qué circunstancias deberían darse para que pueda decir que si y expréselas con claridad. Ejemplo: ¿irme a ese proyecto en otro país? (Quizá piense: no, es absurdo, tengo muchos compromisos aquí). Usted dice: si tomo ese proyecto en otro país, sí me pagan tal capacitación que quiero y tengo viajes de regreso con todo pago cada mes y medio, etc.)

• Empiece por lo alto. El momento de apertura de negociación es el más importante, así que siempre empiece por lo alto. Sí empieza por lo alto, mejores resultados obtendrá. Pida lo que considera es lo más alto posible que puede pedir. Para hacer un pedido lógico y no caer en pedidos absurdos o ridículos, use la regla japonesa de “la cara seria”. La cara seria es una regla que partiendo de pedir lo que considera se merece, le obliga a pedir algo por encima de ello. La cara seria es esa cara que le permite pedir algo más alto porque le genera cierto grado de dificultad al expresarlo pero al mismo tiempo lo motiva porque sabe que absurdo, absurdo, no es. Cara seria, cara seria, recuerde. Es ese punto que lo jalona a pedir algo más alto, pero al mismo tiempo lo empuja porque sabe que puede pedirlo.

• Haga pequeñas concesiones. Empezó por lo alto pero en el transcurso de la negociación muy posiblemente le pidan concesiones. Para hacerlo de la mejor manera debe tener claro uno de los temas más importantes en negociación: el sobre de la negociación. Consiste en tres posiciones que debe definir y tener muy claras antes de negociar: su pedido más alto / su meta / su límite inferior. Cualquier resultado que obtenga entre lo más alto y su meta, se considerará un éxito. Como empezó por lo más alto que podía pedir (regla de la cara seria), sí le piden hacer concesiones, puede hacer algunas pequeñas moviéndose desde lo más alto hasta la meta (aquella situación con la que se siente bastante a gusto y considera un logro). Ejemplo: si está pidiendo un aumento de salario y su meta es pedir 500 USD más; su sobre será: su apertura – lo más alto (700) / meta (500) / límite inferior (350).

• Ese es el sobre de la negociación. Conozca bien esas tres posiciones porque son las que le permitirán saber cómo desplazarse y hasta donde. Y ya sabe cómo hacerlo: establezca su meta, después con la cara seria establezca ese límite superior (que será su apertura) y finalmente defina lo mínimo que está dispuesto a aceptar.

• Sea creativo. Conocer la otra parte bien y estar atento en la negociación le permitirá descubrir cosas que la otra parte considera valiosas pero para usted no requieren un esfuerzo importante ni ningún sacrificio. Por lo tanto sí las “concede” el proceso fluirá de mejor manera porque estará haciendo concesiones. Sólo tenga en cuenta que sólo funciona sí le concede cosas que la otra parte considera realmente importantes.

• Haga su tarea. Conozca bien la otra parte: su organización (fortalezas, debilidades, objetivos), sus intereses, sus necesidades, sus aspiraciones, su situación actual. Entre más información tenga, sabrá donde detenerse, en que hacer énfasis, donde ceder.

• Mantenga el clima positivo. Es normal que en las negociaciones se vean involucradas las personalidades de las partes. Si la situación se pone difícil recuerde que el conflicto no es con la otra parte personalmente, sino con las ideas que está expresando o esta representando. Recuerde que las concesiones son realizadas cuando la otra parte se siente tranquila, conforme. Mantenga siempre una postura diplomática y positiva.

• Sea paciente. La otra parte necesita tiempo para asimilar lo que le está diciendo, sobre todo si es algo muy diferente a lo que está acostumbrado. Necesita tiempo, no presione. La negociación no es una carrera, no hay puntos extras por hacerlo rápido. Permita que la otra parte tranquilamente conozca su oferta, conozca sus beneficios.

Practique estas reglas, úselas poco a poco, pero úselas. Irá adquiriendo confianza, irá perfeccionando las técnicas y la siguiente negociación será mejor que la anterior. Y de eso se trata: de mejorar cada vez más.

Y ¿tu? ¿Qué regla o técnica de negociación ha funcionado para ti? ¿utilizas alguna? Cuéntanos.

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Sandra M. Mercado G es Ingeniera Industrial, Especialista en Gestión y Control Organizacional, PMP®, Prince 2, Auditor Interno. Director de Proyectos con más de 14 años de experiencia en varias de las empresas más importantes del país. Autora de dos libros de Dirección de Proyectos: “Preparación para el examen PMP®” y “Logrando Metas” (su lectura otorga 30 PDU´s). Ambos libros vendidos en más de 9 países.